Marketing AOV : Cómo mejorar el valor promedio de orden
Seamos realistas, el objetivo principal de una tienda online es generar ganancias. Y aunque no todo se trata de dinero, sin una fuente de ingresos constante, no es posible seguir adelante. Afortunadamente las tiendas online pequeñas cuentan con muchas herramientas para lograr ese objetivo, una de ellas es el marketing AOV.
En este artículo, vamos a hablar del marketing AOV y de cómo puede ayudarte a hacer tu negocio más rentable. Explicaremos qué es y por qué es tan importante. Además, descubriremos cómo puedes generar un mejor AOV con 7 estrategias efectivas.
¿Qué significa AOV?
AOV (Average order value) significa » valor promedio de órdenes» generadas por un consumidor. Es una métrica que indica el gasto promedio por pedido de un cliente en un ecommerce y se utiliza para medir el desempeño de una tienda.
¿Cómo calcular el AOV?
Calcular el AOV o valor promedio de órdenes es muy sencillo. Para hacerlo tienes que dividir el total de tus ingresos entre el número de órdenes. Por ejemplo:
Si el total de tus ventas fue de $24,000 en abril, y el número total de órdenes fue de 600…
El valor promedio de la orden fue de $40 para tu ecommerce en abril. Es una fórmula muy simple que te dará un dato muy importante. Ahora veamos porque es importante para AOV marketing.
La importancia del marketing AOV
Una vez que sepas el AOV o valor promedio de órdenes de tu tienda de ecommerce, podrás medir los resultados de tus esfuerzos de marketing y los resultados de tu estratedia de precios. Cada cliente tiene un valor a largo plazo y con AOV puedes entender si algo va mal.
Gracias a esto, puedes establecer objetivos y definir estrategias, y evaluarlas continuamente para saber si funcionan. El conocimiento es poder, es por eso que el valor promedio de órden es una de las métricas a las que dar seguimiento, pues puede traer muy buenos resultados a corto y largo plazo.
AOV es igual de importante si haces campañas de pago, ya que puedes enfocarte en palabras clave específicas para generar más tráfico, lo cual conlleva a generar más ventas sin tener que gastar más dinero. Conocer el comportamiento de tus clientes puede ayudarte a definir campañas de anuncios pagados que pueden impactar tu ROI (retorno de inversión) positivamente.
Cómo saber si tu AOV es bueno
No hay una forma específica para saber si tu AOV es bueno o no. Esto es por que los números difieren dependiendo de la industria y sector. No puedes esperar que el AOV de una marca de lujo sea igual que una marca low-cost, sin embargo esto no significa que sus AOV sean malos.
Por lo tanto, la mejor forma para establecer una base para medir el valor promedio, es usar los datos de los meses anteriores. Entre más datos tengas mejor, de esta forma puedes definir referencias para medir tu desempeño. Puedes incluso, determinar tu AOV para todo un año y compararlo con la métrica mensualmente.
Tu AOV también puede depender de otros factores. Es posible que notes que el valor promedio sea mayor en una computadora que en un teléfono móvil o dependiendo de tu sector, sea más alto en hombres que en mujeres. Una vez que establezcas estas métricas, tendrás un punto de comparación y una referencia para concentrar tus esfuerzos de marketing en campañas que tengan mayor impacto.
Estrategias para elevar el valor promedio de tus órdenes
La formula mágica para elevar el valor promedio de tus órdenes depende, como ya habíamos mencionado, de muchos factores. Es necesario evaluar estrategias diferentes para ver cual funciona mejor. No obstante, existen estrategias comprobadas con las que puedes comenzar.
1. Ofrece envío gratuito por un mínimo de compra.
Ofrecer envío gratuito por un mínimo de compra es una estrategia que incentiva a los clientes a añadir más productos a sus carritos. Es común ver tiendas que establecen un mínimo de compra de $50, pero es mejor establecer un importe que sea un poco mayor al AOV promedio de tu tienda e ir ajustando de acuerdo a su efectividad.
Si sigues este consejo, asegúrate de comunicar el beneficio en todo tu sitio, es muy importante que esto sea visible en todas tus páginas.
2. Sugiere grupos de productos con descuento
Puedes incrementar el valor promedio de cada órden ofreciendo más productos a tus clientes. Ofrece grupos o paquetes de productos con un descuento muy atractivo para lograr que tus clientes compren más artículos. Para esto debes tomar en cuentra tu inventario.
3. Establece un tiempo limitado para cada descuento
A todos nos encanta aprovechar ofertas. De hecho, el miedo a quedarnos sin algo es un motivador poderoso. Usa esto a tu favor para ofrecer descuentos con fecha de expiración o que caducan en un periodo de tiempo limitado. De esa forma tus clientes comprarán de inmediato para no quedarse con las ganas de algo.
Ten en cuenta que esta estrategia no genera resultados constantes. Tu AOV se elevará únicamente mientras dura la oferta, así que considerala como una forma de potenciar tu estrategia a largo plazo.
4. Lanza un programa de lealtad
Los programas de lealtad con recompensas o incentivos que motiven a tus clientes a comprarte a tí, son ideales para aumentar el AOV y mantener los niveles de retención de clientes altos. Estos programas pueden incluir
- Membresías con acceso a descuentos exclusivos
- Tarjetas de crédito de tu marca
- Cupones para una segunda compra
- Sistema de puntos por cada importe gastado
A diferencia los descuentos que tienen un límite de tiempo, los programas de lealtad si funcionan a largo plazo y pueden complementar a las todas las estrategias que compartimos en este blog.
5. Incluye opciones de financiación «compra hoy, paga después»
Las opciones de financiación «compra hoy, paga después» han ganado popularidad. Muchas tiendas de ecommerce han comenzado a incluír este tipo de opciones independientemente de su tamaño. Esto lo han podido lograr asociándose con plataformas como:
Estas opciones ofrecen flexibilidad para hacer compras sin tener que desembolsar dinero de inmediato, lo cual resulta atractivo a los clientes por la facilidad que representa para ellos el poder adquirir sus productos en varios plazos y con cuotas pequeñas. El beneficio para las tiendas también es visible pues puede aumentar el valor promedio e incrementar sus ventas.
6. Genera ventas cruzadas recomendando productos complementarios
Los negocios tradicionales y tiendas físicas han usado esta estrategia durante mucho tiempo. La venta cruzada es una técnica con la cual se hace una oferta por un producto complementario a lo que el cliente ha decidido comprar. Por ejemplo, si un cliente entra a comprar un teléfono móvil, se le puede ofrecer una batería portátil o un selfie stick para complementar su compra. Esta estrategia es sumamente efectiva para elevar el valor promedio de la órden.
Puedes aplicar esta estrategia en tu ecommerce recomendando productos complementarios antes de que tus clientes procedan a pagar su pedido. Muéstrales aquellos productos que pueden ser útiles además de los que ya había elegido. Aquí tienes algunos ejemplos de cómo hacerlo.
- Otros clientes también compraron…
- Compra el look completo…
- También podría interesarte…
- Creemos que estos productos te pueden encantar…
Incluye elementos visuales como un carrusel de imágenes en todo tu sitio web
7. Diseña una política de devoluciones flexible
Todos hemos tenido miedo al compromiso. Lo mismo pasa a los clientes, algunos no se sienten tan seguros de realizar una compra hasta que no tienen clara la política de devoluciones, la cual es una garantía de seguridad antes de proceder al pago de su pedido.
Una política de devoluciones flexible puede ser una estrategia eficaz para elevar el AOV, siempre y cuando dicha política sea accesible desde cualquer página de tu sitio.
Pruebas A/B y monitoreo
Como puedes ver, hay muchos factores que afectan el AOV y muchas estrategias que puedes implementar para aumentar las ventas de tu ecommerce. Pero para poder evaluar cuales son las que mejor funcionan, es necesario hacer pruebas A/B y monitorear los resultados. Prueba con diferentes opciones y compara para poder replicar las más efectivas.
Automatización – La ruta más sencilla para mejorar tu AOV
Es difícil llevar un registro cuando se tiene poco tiempo. Se necesita un ejército para hacer funcionar un negocio de ecommerce, y se requieren muchas horas para analizar las estrategias y medir su efectividad. Todas estas tareas se pueden simplificar con Aument. Hemos desarrollado una plataforma de marketing para ecommerce con la que puedes automatizar tus estrategias para hacer crecer tu tienda.
Aument analiza el comportamiento de tus clientes para hacerte saber si necesitan un incentivo para realizar una compra, y enviarles emails personalizados con recomendaciones para elevar el valor promedio de su órden.
Aument funciona con acciones fáciles de implementar en unos pocos clicks.
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